De energietransitie, het koolstofarmer maken van het huidige energiesysteem en de evolutie naar duurzame, hernieuwbare en slimme energiebronnen gaat de structuur van de installatiesector sterk beïnvloeden. Dat vindt Geert Vanhees (4Growth), docent van de masterclass Groeistrategie en de masterclass Innovatie bij Techlink. Geert heeft dagelijks ervaring in de installatiesector, zowel als strateeg als in Raden van Advies. Tijd voor wat duiding rond deze visie.
Hoe zeker is de energietransitie met de bijhorende innovaties?
De energietransitie is eigenlijk één grote innovatiegolf die gestuwd wordt door overheden en ecologisch bewuste bedrijven en particulieren. Als overheden, trends naar duurzame energiebronnen, energiebesparing en energieopslag, vertalen naar wetten en verordeningen dan weet je dat deze evolutie zal plaats vinden, dat de sector de omschakelingskost en de klant de meerprijs van sommige innovaties zal betalen. We zitten daar midden in. Er is geen weg terug.
Welk effect gaat de energietransitie hebben op de handel?
Producenten gaan met nieuwe technieken komen die te technisch worden en teveel technische na-service vragen voor een aantal groothandels. Ik denk dat meer producenten rechtstreeks of via gespecialiseerde agenten die ook technische services leveren, met de installateurs zullen werken. Ik denk ook dat installateurs graag sommige services gaan overlaten aan specialisten van de producenten of agenten, zeker totdat voldoende kennis is opgebouwd bij installateurs. Ook dit is al bezig.
Gaat de energietransitie effect hebben op nieuwe toetreders in de markt?
Er zijn momenteel al twee nieuwe toetreders. De energiebedrijven proberen de lead te nemen in de energiekeuze en installaties van hun klanten. Een aantal installateurs worden zo eerder sub-contractors met minder rechtstreekse, eigen klanten. Het voordeel van weerkerende zekere omzetten uit onderhoud kan voor sommige installateurs hierdoor verloren gaan. Andere toetreders zijn de grote klasse 8 aannemers die zelf technische installateurs creëren met een totaalaanbod in diverse technieken voor zowel installatie als onderhoud. Grote aannemers hebben al lang door dat de technieken heel erg aan belang winnen, willen de toegang tot technische kennis verzekeren en merken dat heel wat technische installateurs in de markt te weinig innovatievermogen hebben en te weinig kapitaalkrachtig zijn om de nieuwe technieken te integreren en aan te bieden. Beide nieuwe toetreders zijn vandaag snelheid aan het nemen. Dat daar leer- processen bij horen is vanzelfsprekend, maar deze evolutie is niet te stoppen.
Is er een reden waarom grotere bedrijven hier snelheid nemen?
Dat heeft te maken met de soort innovatie die energietransitie vraagt. Het gaat hier om strategische innovatie die weinig verandering vraagt van de klant maar grote verandering vraagt van de producenten en installateurs. Om daartoe in staat te zijn heb je al veel innovatievermogen en veel lange termijn management nodig. En beide vragen een sterke financiële basis.
Wil je zeggen dat de kleine installateur onder druk komt door de energietransitie?
Op korte termijn zal de energietransitie trager gaan dan de innovators voorspellen. Tegelijk blijft er de vervangingsmarkt van oudere technieken en producten. En er zijn nu al te weinig technische installateurs. Dus de installateur die helemaal niet meegaat met nieuwe technieken heeft morgen zeker nog werk, weliswaar in een dalende markt met prijsdruk, dus in een minder aantrekkelijke markt.
Welk effect zal de energietransitie hebben op de kleine installateur op middellange termijn?
Laten we eerst duidelijk maken wat we een kleine installateur noemen. Dat zijn bedrijven met maximaal 25 medewerkers, waarbij de bedrijfsleider nog de meewerkende voorman is of toch al iets meer met het management bezig is, maar zonder een volwaardig management team rond zich te hebben gecreëerd. Zij hebben vaak geen organisatiestructuur om veel innovaties te integreren, ze hebben geen bewuste innovatiestrategie, en zijn zo opgeslorpt door de lopende projecten dat ze weinig innovatievermogen hebben. Het sterke aan die kleinere installateurs is dat de zaakvoerders vaak heel goede vakmensen zijn. Maar vakmensen zijn jammer genoeg niet altijd sterke managers. Dat betekent eigenlijk dat 60 tot 80% van de installateurs op middellange termijn onder druk gaan komen te staan door de innovatiedruk van de energietransitie. De installatiesector is typisch een sector van vooral kleine bedrijven, maar dat gaat zo niet blijven. Ook hier zal de consolidatie zich doorzetten.
Wat zijn dan de goede strategieën voor kleinere installateurs?
Er zijn een viertal strategieën. In de eerste plaats moeten kleinere bedrijven die niet of weinig innoveren, best blijven aansluiten bij nieuwe groeimarkten en technieken door samenwerkingsverbanden aan te gaan met andere kleinere gespecialiseerde en innovatieve bedrijven. Hierdoor blijf je klanten dienen die nieuwe energiebehoeften hebben. Dergelijke samenwerkingsverbanden kunnen gaan van losse afspraken in het netwerk tot strategische allianties. De waarde van het bedrijf wordt hiermee wel niet verhoogd, eerder verlaagd.
Wat is de tweede mogelijke strategie voor kleine installateurs?
Kleine bedrijven halen alleen gelijkaardige rendabiliteit dan grote bedrijven als ze zich specialiseren met focus op een specifieke niche of technologie en zich hierin differentiërend specialiseren. De voorwaarde van deze focusstrategie is wel dat die niche een voldoende grote groeimarkt is. Dus meegaan met de technische evolutie door differentiërend te specialiseren in een niche of technische specialiteit, ingebed in een netwerk van doorverwijzers, is zeker een strategie die goede rendabiliteit oplevert. Bij een verkoop van dergelijke bedrijven wordt de meerwaarde vaak door de markt erkent en gevalideerd.
En de derde strategie voor kleine installateurs is ...?
Ik voorspel een belangrijke golf aan fusies en acquisities in de technische sector, door de snelle technische evoluties en de integratie van diverse technische domeinen. Sommige kleinere installateurs kunnen alle innovaties bij één productcategorie, zoals verwarmingsketels, niet meer aan, laat staan dat ze er alle nieuwe energiesubstituten zouden bijnemen. De kleinere bedrijven zullen het hoe langer hoe moeilijker krijgen tegenover grotere bedrijven met een schaalvoordeel en een hogere innovatiesnelheid. De innovatiedruk zal het vormen van grotere bedrijven met een sterkere management structuur en groter totaalaanbod in de hand werken.
Er was ook nog een vierde strategie?
Dat is een doordachte exit strategie. Je kan jouw bedrijf best verkopen voordat de activiteiten en kennis in het bedrijf verouderd zijn of goede medewerkers naar een innovatiever toekomstgericht bedrijf zijn vertrokken. Verkoop op het moment dat het bedrijf nog waarde heeft en de medewerkers nog voldoende mee zijn met de technische evolutie. De slechtste exit stra- tegie is de verkoop van een bouwval.
Wat is de uitdaging van fusies of acquisities?
De uitdaging bij mergers en acquisities (M&A’s) is groot, daarom is het ook een niet te onderschatten bedrijfsrisico dat best goed begeleid wordt. Een succesvolle fusie of aankoop van een bedrijf begint bij een juiste M&A strategie. Een M&A is enkel een middel om een business probleem op te lossen. Dat business doel moet goed omschreven worden, de KPI’s van geschikte bedrijven moeten zijn bepaald. En de synergie die wordt gezocht met een ander bedrijf moet duidelijk zijn en berekend. Die gezochte synergie kan volume en margeverbetering zijn, of toegang tot innovatieve technologie, of toegang tot nieuwe markten, of schaalvergroting, op kostenbesparing, ... . Ik voorspel dat het vooral de schaalgrootte en verschillende specialismen zullen zijn die mergers en acquisities zullen uitlokken in de sector van installatiebedrijven. De vraag om adviezen en hulp rond M&A’ s bestaat vandaag actief in de markt.